Zapracowałeś na te pieniądze, czy nie?

Mam bardzo zasadnicze podejście do egzekwowania należności. Oznacza to, że o swoje, te przeterminowane upominałabym się bez skrupułów. Elegancko, spokojnie, ale konsekwentnie. Na szczęście, mam bardzo solidnych klientów, więc w czasie, gdy prowadzę tę firmę było tylko kilka takich interwencji.

Wiem jednak, że dzień po tym, gdy powinnam mieć wpływ, a wpłaty by nie było, telefonowałabym lub pisałabym przypominającego maila.

Dlaczego miałoby być inaczej?

Umówiliśmy się. Nasze porozumienie w najbardziej ogólnym ujęciu brzmi: ja świadczę usługę, klient za nią płaci cenę, którą zaakceptował. Ja dostarczam wiedzę, wspieram w implementacji rozwiązań, klient rewanżuje się zapłatą. Moi klienci grają fair.

A ty? Jak jest u ciebie? Zrealizowałeś swoją część umowy. Dlaczego zatem akceptujesz, że klient nie chce wykonać swojej części zobowiązania? Jak to jest, że ten kto od ciebie kupił nie czuje się niezręcznie nie płacąc ci, a ty odczuwasz obawę i dyskomfort upominając się o swoje. To dla mnie niezrozumiałe. A tak jest. Codziennie pracując z menedżerami, widzę jak unikają albo krygują się pytając o własne należności.

Miej w biznesie zasady

Przyznaję, zdarzyło mi się odczuć niezadowolenie klienta, którego pytałam o płatność, jednak był to jedynie powód do zaprzestania współpracy. Nie do wycofania się ze swoich oczekiwań. Nie chcę pracować dla ludzi, którzy prowadzą swój biznes moim kosztem. Nie pracuję dla ludzi, którzy oszukują swoich klientów. Nie współpracuję z tymi, którzy są nieuczciwi wobec swoich pracowników. Tacy ludzie nigdy nie będą solidni wobec swoich kontrahentów.

Jak pokazują badania, nawet 81% polskich małych i średnich przedsiębiorstw dotyka problem nieterminowych płatności. I pewnie nie raz jest tak, że klient w ferworze walki zwyczajnie zapomni o przelewie. Zadzwoni, wyjaśni – będzie ok. Ale wielu regularnie uchyla się od płacenia swoich zobowiązań na czas.

Klient „kupuje”, ale nie płaci

Uważam, że w jakimś sensie pozwalamy na to. Powszechne jest to, że firmy organizują proces sprzedaży tak, aby osoba, która oferuje produkt nie musiała jednocześnie dochodzić zapłaty za niego. Ileż razy słyszę od sprzedawców, że po płatność dzwoni ktoś inny, bo oni nie chcą się „źle kojarzyć”. Źle kojarzyć! Nie mogę w to uwierzyć!

Finał sprzedaży ma miejsce, gdy klient reguluje należność. Jeśli sprzedawca partycypuje w wyniku, dostaje prowizję od obrotu, zawsze podkreślam, że powinien dostać jedynie tę naliczoną od uregulowanych płatności. Sprzedaż to nie oddawanie. Płatność jest jednym z jej elementów. W przeciwnym wypadku nie byłyby do tego potrzebne żadne umiejętności.

Dlaczego zatem naszym zachowaniem, a nawet procedurami sankcjonujemy te przedziwną sytuację? Sytuację, gdy pobieranie zapłaty za produkt lub usługę budzi w sprzedawcy obawę, a nawet niezręczność. Sprzedaż to w założeniu bardzo uczciwy proces, w ramach którego realizujesz swoją obietnicę, oczekując za jej spełnienie zapłaty. Kupowanie to nie zabieranie :).

A gdyby tak…

A teraz mały eksperyment logiczny: przepracowałaś miesiąc w firmie. Jesteś zaangażowana, wykonujesz swoje zadania bez zarzutu, bo z wynikiem i inwencją. Chwalą cię. Czy w dniu, w którym na konto nie wpłynie twoja pensja, poprosisz przyjaciółkę lub inną bliską osobę, a może kogoś nieznajomego, aby zadzwonił i zapytał, gdzie twoje pieniądze? A może jednak bez poczucia wstydu, może nawet z odrobiną zniecierpliwienia i zdziwienia, udasz się do szefa i zapytasz co się stało, oczekując niezwłocznej wpłaty?

To dlaczego w biznesie ta zasada nie obowiązuje? Skąd te skrupuły i obiekcje?

Mamy potężny problem z upominaniem się o swoje pieniądze. Widać to także poza biznesem. Może nawet bardziej. Tylko fakt, że przez lata wbija nam się do głowy o prawach pracowniczych, walczymy o własne pensje. Ale w innych sytuacjach…

Pożyczamy znajomemu. Nie oddaje. Cierpliwie czekamy aż sobie przypomni, bo przecież „wstyd się upominać”. Sąsiadka prosi o kupienie przy okazji małego sprawunku. Kupujemy. Nie ma drobnych. Odda, gdy rozmieni. Zapomina, a my nie pytamy. Bo to przecież tylko pięć złoty, tylko 10 albo 20. W zasadzie, to od jakiej kwoty nie jest wstyd prosić o zwrot własnych pieniędzy ?

Nikt nie jest święty, ale…

Każdemu czasem zdarzy się wpadka. Czy zdarza mi się nie płacić swoich zobowiązań? Generalnie nie. Choć, mam na koncie kilka opóźnień. Z gapiostwa. Nie z premedytacją. Pojechałam na wakacje i nie zadbałam o termin. Moja wina. Głupio mi. Kontrahent wystawia kilka faktur w miesiącu, a jedną regularnie na 4 zł. Zapomniałam o niej. Zdarzyło mi się.

Za każdym razem, gdy się połapię w swoim opóźnieniu jest mi głupio. Poprawiam procedury i sprawdzam jak uniknąć w przyszłości takich problemów. Nie mogłabym prowadzić firmy w takim stylu.

Zatem, drodzy menedżerowie, może czas spowodować, aby wstydem było niepłacenie w terminie, a nie proszenie o zwrot należności? Może czas przestać się obawiać, że klient się obrazi? Bo i co wam po takim kliencie? Może więcej pewności, że to wam się należy, bo wypełniacie umowę, bo tak się umówiliście, bo takie są zasady? Co wy na to?

P.S. Tak swoją drogą, to „wiszę” K. za lunch sprzed dwóch tygodni. Nie upomniała się, a ja zapomniałam. Ale wstyd.

Droga K. przepraszam, oddam we wtorek.

AP


Podobał Ci się mój artykuł, podziel się swoją opinią w komentarzu i udostępnij dla innych 😀

Zapisz się do newslettera – dla subskrybentów dostępne  bezpłatne materiały pomocne w codziennej pracy menedżera.

 

 

Zapisz się na newsletter i odbierz bezpłatne materiały!

Jeżeli chcesz zapisać się na newsletter i otrzymywać informacje o nowościach, produktach i ofertach Agnieszka Pieczyńska Doradztwo Biznesowe, ul. Cyfrowa 6, 71-441 Szczecin kliknij w powyższy link potwierdzający. Klikając w link, wyrażasz zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji o nowościach, produktach i ofertach Agnieszka Pieczyńska Doradztwo Biznesowe.

Administratorem podanych przez Ciebie danych osobowych będzie Agnieszka Pieczyńska Doradztwo Biznesowe, ul. Cyfrowa 6, 71-441 Szczecin. Twoje dane będą przetwarzane wyłącznie w celu przesyłania Ci newslettera. W każdej chwili będziesz mógł uzyskać dostęp do swoich danych, poprawić je lub usunąć. Podanie danych jest dobrowolne, ale niezbędne do zapisu na newsletter.