Najczęściej nie wiesz czego chcesz

Miałam dziś spotkanie z jednym z klientów, z którym rozmawialiśmy o tym, jak pisać oferty do klientów. To znaczy, ja miałam mówić co on powinien poprawić w swojej korespondencji z klientami. Analizowaliśmy konkretny przykład.

Na początku zapytałam swojego rozmówcę, co chciał osiągnąć wysyłając tę korespondencję? Usłyszałam, że zależało mu na przedstawieniu oferty.

  • Po co? – zapytałam. Mojego klienta wprawiło to w konsternację.
  • Jak to, po co? Żeby sprzedać…
  • Zaraz – chciałam uściślić – po kolei. Uważałeś, że jak wyślesz tę korespondencję to po jej przeczytaniu twój klient dokona zakupu? Zadzwoni i powie „kupuję”?
  • No pewnie, że nie. Nie tak od razu. Trzeba się będzie jeszcze raz spotkać i omówić pewne tematy.
  • Czyli ta korespondencja miała spowodować, że klient zechce się ponownie spotkać i doprecyzowywać warunki kontraktu? Zainteresuje się i będzie chciał kontynuować rozmowy? Uzna, że warto?
  • O to chodziło.
  • W takim razie, co po przeczytaniu twojej korespondencji klient miał myśleć, co miał czuć, jakie myśli i jaki efekt w jego emocjach chciałeś wywołać? Jaka reakcja musi się pojawić, aby klient chciał wziąć telefon i zaprosić cię na kolejną rozmowę?

Mogłabym przytoczyć całą naszą rozmowę, ale nie o to tu chodzi 🙂 Szczególnie, że podobnych prowadzę kilka w ciągu każdego dnia. Najważniejsze są wnioski, które staram się sprowokować. Ten opis to tylko przykład.

Efekt – planuj EFEKT!

Chodzi, moi drodzy o to (piszę o tym kolejny raz i jak trzeba to będę pisała aż do skutku :), co tydzień), że robiąc jakąkolwiek pracę, realizując jakiekolwiek działania, najpierw MUSICIE odpowiedzieć sobie na pytanie jaki ma to przynieść efekt. Bezpośredni. Zaraz po tym. Co ma być na końcu tego co robicie. Co ma być wynikiem. Natychmiast.

Zauważam, że często operujemy schematami, powielamy to, co robią inni. Nie koniecznie sprawdzając czy dzięki takim działaniom przybliżamy się do tego, na czym nam zależy. Skoro inni tak robią…

Ale to błąd! Inni mogą cię inspirować, podsuwać pomysły, sposoby, z tym że, dopiero wtedy, gdy wiesz co chcesz osiągnąć.

Metody tylko, gdy wiesz po co.

W zarządzaniu posługujemy się wieloma sprawdzonymi metodami. Jednak będą one dla ciebie pracowały tylko wtedy, gdy wiesz po co.

Chcesz zaprojektować pracownikom ścieżki kariery? A po co?

Chcesz wprowadzić zarządzanie przez cele? A po co?

Chcesz zmienić strukturę organizacyjną? A po co?

Czy wiesz jak ma wyglądać twoja firma po wprowadzeniu tych rozwiązań? Czy na pewno te metody doprowadzą cię do tego efektu?

MYLICIE METODY I NARZĘDZIA Z EFEKTAMI, które mają one dać.

Przemyśl to, co napisałam poniżej:

  • Nie chcesz przedstawić oferty (to metoda) – chcesz, aby klient, do którego piszesz zainteresował się twoją propozycją,
  • Nie chcesz zrobić prezentacji o firmie (to metoda) – chcesz, aby klientka myślała o twojej firmie i kojarzyła ją w określony sposób,
  • Nie chcesz napisać posta na FB o tym, że dziś w twojej firmie wydarzyło się coś ciekawego (to metoda) – chcesz, aby potencjalni kandydaci na pracowników uznali, że u was się miło pracuje,
  • Nie chcesz iść na szkolenie o technikach sprzedaży (to narzędzie) – chcesz dowiedzieć się jak radzić sobie, gdy klient żąda obniżania cen,
  • Nie chcesz powiedzieć współpracownikowi co sądzisz o jego ciągłym spóźnianiu się do pracy (komunikacja to narzędzie) – chcesz go skłonić do tego, aby przychodził na czas,
  • Nie chcesz umieścić „fajnego” ogłoszenia o pracę (narzędzie) – chcesz, aby odpowiedni kandydaci, zainteresowali się firmą i pracą i przesłali swoje aplikacje,

Nie chcę napisać artykułu na blogu (to metoda) – chcę, abyście zrozumieli, że uświadamiając sobie po co coś robisz, na jakim faktycznie efekcie ci zależy, możesz dobrać właściwe narzędzia i metody. Tylko wtedy. To się nazywa celowe działanie.

  • Teraz przypomnij sobie swoje dzisiejsze działania.
  • Oceń, czy zastosowane narzędzia i metody były odruchem, rutyną, czy świadomie dobrałeś je do wcześniej zaplanowanego efektu, jaki chciałeś dzięki nim osiągnąć?

🙂 W tym temacie możesz na mnie liczyć! Będę do znudzenia pytała o efekt. Będę wciąż pytała „po co?”. Dopiero, gdy mnie upewnisz, że wiesz czego chcesz, podpowiem ci metody.

AP


Podobał Ci się mój wpis, podziel się swoją opinią w komentarzu i udostępnij dla innych 😀
Zapisz się na newsletter i odbierz bezpłatne materiały!

Jeżeli chcesz zapisać się na newsletter i otrzymywać informacje o nowościach, produktach i ofertach Agnieszka Pieczyńska Doradztwo Biznesowe, ul. Cyfrowa 6, 71-441 Szczecin kliknij w powyższy link potwierdzający. Klikając w link, wyrażasz zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji o nowościach, produktach i ofertach Agnieszka Pieczyńska Doradztwo Biznesowe.

Administratorem podanych przez Ciebie danych osobowych będzie Agnieszka Pieczyńska Doradztwo Biznesowe, ul. Cyfrowa 6, 71-441 Szczecin. Twoje dane będą przetwarzane wyłącznie w celu przesyłania Ci newslettera. W każdej chwili będziesz mógł uzyskać dostęp do swoich danych, poprawić je lub usunąć. Podanie danych jest dobrowolne, ale niezbędne do zapisu na newsletter.